0000064396 00000 n  Es positivo mantener un contacto visual intenso con el interlocutor ya que se genera confianza; por el contrario desviar la mirada provoca suspicacias.  La costumbre de la propina no está establecida, si bien es habitual dejar propina en restaurantes (en torno al 5%), a las aparcacoches (5 dírhams) y también en otros servicios como los taxis. De todos estos países, EAU es el que mantiene una mayor proximidad política con Estados Unidos, lo que podría acarrearle dificultades en su relación con algún miembro del Consejo y, eventualmente, ser objetivo de ataques terroristas. 0000069349 00000 n El entorno de la negociación es formal en las grandes ciudades como Toronto y Quebec y más relajado en la zona oeste del país como Vancouver. Ese será nuestro límite inferior y, por debajo de eso, nos levantamos y nos vamos. Debe preguntarse por la familia, en general, no por la mujer, ni por el número de hijos o hijas que se tienen. Hay también un colectivo de unos cien mil británicos que juega un papel importante en la vida social y económica del país. Este es un defecto psicológico importante en las negociaciones. Repasamos los consejos más importantes, añadiendo algunas omisiones importantes de la guía (como China, Rusia o la India), ordenando los países por orden alfabético. Rgimen de monarquas absolutas federadas. El presente manual responde a la intención de fundamentar teóricamente y aportar recursos didácticos las acciones de formación encaminadas a capacitar para trabajar en equipos multiculturales. Guía para una negociación efectiva. Repase los materiales de persuasión que hay en esta web e intente aplicar esa comunicación persuasiva en cualquier situación personal y profesional para ganar tablas. Este es un paso crucial. [email protected]  Para dirigirse a las personas se debe utilizar el título seguido del primer nombre; por ejemplo, Mister Manssur, Sheikh (Jeque) Hamad o Prince (Príncipe) Said. Su puerto mueve anualmente más de cinco millones de contenedores y el aeropuerto conecta directamente Dubái con 145 capitales en los cinco continentes. Sus enormes reservas de petróleo tardarán en agotarse, Emiratos forma parte del Consejo de Cooperación del Golfo conjun-, tamente con Arabia Saudita, Bahrain, Kuwait, Omán y Qatar que, constituye en la actualidad una unión aduanera, con perspectivas, convertirse en un mercado común con una misma moneda en un, plazo de diez años. Los españoles somos muy dados a establecer relaciones sociales a medio y largo plazo basadas en el trato y la confianza. Así mismo tampoco... Luis Arroyo Zapatero. 7 PLAN DE MANEJO AMBIENTAL 4 7.1 ENFOQUE GENERAL DEL PLAN 4 7.2 MANEJO DEL MEDIO FÍSICO 5 7.2.1 Programa de manejo de residuos sólidos y material de excavación 6 7.2.2 Programa para la conservación y restauración geotécnica 12 7.2.3 Programa para el manejo de campos electromagnéticos e inducciones electromagnéticas 16 7.2.4 Programa de . 2/ Un crédito se considera vencido cuando tiene más de 15 días de atraso para los créditos corporativos, a grandes y a medianas empresas; más de 30 días para los créditos a pequeñas y microempresas; y en el caso de los créditos hipotecarios y de consumo, se . Si se pretenden iniciar relaciones comerciales con estos países, es recomendable aprender algo acerca del islam, su historia y sus creencias. Para los miembros de la familia real debe utilizarse el título Your Highness (“Su Alteza”) y para ministros del Gobierno, Excellency (“Excelencia”). Alemania Berlín.  La manera habitual para desplazarse por las ciudades es el taxi. Las fechas de las fiestas varían en función de la posición de la luna, por lo que resulta complejo saber cuando serán. EAU tiene una de las tasas de accidentes por habitante más altas del mundo. All rights reserved. En este caso deben © Global Marketing Strategies, S.L. 0000055454 00000 n 0000064991 00000 n La negociación Las reuniones de trabajo son de tipo formal con una agenda de trabajo. CAPITAL Abu Dhabi (1 Mill.) En Canadá la calidad y la originalidad son más importantes que el precio. Muy centrados en sus negocios y también en su país, son poco dados a conocer otras realidades. La hipótesis de la que parte la presente investigación es que, si bien el Estado peruano ha realizado notorios esfuerzos por adoptar mecanismos legales, administrativos y judiciales para proteger el principio de no contacto, aún existen desafíos para alcanzar su plena efectividad a la luz del derecho internacional de los derechos humanos Los canadienses viven a lado de los americanos, pero tienen opiniones diferentes sobre muchas cosas y son culturalmente diferentes. Sin embargo, en las pequeñas y medianas empresas lo más probable es que se tenga que tratar con gerentes indios y paquistaníes. Se estima que posee el 10% de las reservas petroleras del mundo; extrae cerca de 2,5 millones de barriles diarios, en su mayoría con un coste medio de extracción de un dólar/barril, frente, por ejemplo, a un coste de veinte dólares en plataformas petrolíferas marítimas. Contratos de distribución recíproca (piggyback). Y en aquellos casos en los que ya se han iniciado contactos comerciales, se pueden generar situaciones comprometidas con los interlocutores –por malentendidos– que, en la peor de las situaciones, pueden llevar a la rotura de las negociaciones. Mantienen la compostura y conservan los buenos modales, incluso en situaciones adversas.  El proceso de negociación es una mezcla de la estrategia del caracol y de la serpiente. El clima es templado en el sur y subártico en el norte. Negociar en Canadá. Así mismo tampoco les gusta ser confundidos con sus vecinos estadounidenses. A pesar de la imagen de modernidad que transmiten sus ciudades, no hay que olvidar que hasta hace poco más de sesenta años los emiratíes eran comerciantes beduinos, con todo lo que ello implica en su forma de hacer negocios.  Hay que evitar tocar a las personas o pasar objetos con la mano izquierda ya que se considera la mano impura -es la que se utiliza para limpiarse para cuando se va al cuarto de baño-. Es decir dar un por qué tras cada petición. Es habitual que el anfitrión tomé la iniciativa a la hora de hablar de negocios. 0000055216 00000 n Guía de Negociación y Protocolo Emiratos Arabes Unidos. Los japoneses procuran estar siempre muy bien informados y esperan lo mismo de sus interlocutores. No olvides que casi 200 grupos étnicos viven en Canadá. 0000002478 00000 n 0000023365 00000 n Además, no hay impagados. DÍAS FESTIVOS  1 de Enero – Año Nuevo. GUÍAS DE NEGOCIACIÓN Y PROTOCOLO EN 70 PAÍSES Alemania, Angola, Arabia Saudita, Argelia, Argentina, Australia, Bélgica, Bielorrusia, Brasil, Bolivia, Bulgaria, Canadá, Chile, China, Colombia, Corea del Sur, Costa Rica, Cuba, Dinamarca, Ecuador, Egipto, Emiratos, Eslovaquia, España, Estonia, Estados Unidos, Filipinas, Finlandia, Francia, Grecia, Hungría, India, Indonesia, Irán, Irlanda, Israel, Italia, Japón, Kenia, Letonia, Libia, Lituania, Malasia, Marruecos, México, Nigeria, Noruega, Países Bajos, Panamá, Perú, Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa, República Dominicana, Rumania, Rusia, Senegal, Singapur, Sudáfrica, Suecia, Suiza, Tailandia, Taiwán, Túnez, Turquía, Ucrania, Uruguay, Venezuela y Vietnam. La mejor forma de perder el miedo a negociar en otros países es disponer de información precisa que nos permita conocer a fondo sus culturas. Enter the email address you signed up with and we'll email you a reset link.  30 CARTAS COMERCIALES: para importadores y exportadores disponibles en español e inglés. La Guía de NEGOCIACIÓN Y PROTOCOLO EN LITUANIA le permitirá conocer cómo la cultura y el protocolo afecta a la negociación intercultural para hacer negocios en Lituania. PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES  Dónde está ...? Cooperación y Negociación Internacional Así de fácil…. Pp. 12 Guía de Negociación y Protocolo en EMIRATOS ÁRABES PALABRAS Y FRASES ÚTILES FRASES  ¿Cómo estás? Como veremos las negociaciones se suelen ganar o perder antes de que empiecen, así que es necesario tener muy claro qué hacer antes de sentarnos, porque no es una mera cuestión de regatear y discutir, eso no lleva a nada. Tienen una mentalidad más racionalista que la española, más abierta al trato personal. Academia.edu no longer supports Internet Explorer. © Global Marketing Strategies, S.L.  Cuando se habla de los países de la zona, hay que referirse al Golfo de Arabia, no al Golfo Pérsico. Vale la pena recurrir a intérpretes profesionales. Las relaciones comerciales se basan en la confianza, que, si bien cuesta, proporciona un marco de negocios duradero. Un estudio de campo en poblaciones marroquíes, LATIN AMERICAN STUDIES CENTER Issues in Culture, Democracy and Development 4 Diplomacia Ciudadana: Talleres Innovadores para la Resolución de Conflictos Edward (Edy) Kaufman, Manual-2014-i-01-negocios-internacionales-0392, El impacto de la idiosincrasia del mexicano en el proceso de negociación internacional, Galindo, E. (2013). Los emiratíes suelen invitar a sus casas. Con las mujeres debe evitarse cualquier contacto físico en el saludo; únicamente un gesto a modo de cortesía. Pero vamos ahora a ver lo que ocurre durante el proceso en sí, sus fases y qué hacer. Su mayor producción consistía en las perlas que se extraían de las aguas del Golfo de Arabia. Dans cette note, les analystes ont modifié l'objectif de cours de : Goldman Sachs à 492 dollars contre 512 dollars par action. 0000067180 00000 n  Es muy útil conocer algunas palabras básicas en árabe para manejarse por las ciudades. Debemos negociar con quien tiene la última palabra. Un total de 135.759 pistas se intercambió durante esta sesión.. Si hubieras comprado el valor en la apertura a 0,13 . ).- La ministra de Transportes, Movilidad y Agenda Urbana, Raquel Sánchez, ha asegurado este lunes que se encuentran en la recta final de la negociación de la Ley de. Constitución de joint-ventures internacionales. Carro vacío Inglés | Francés; Contacto. Las mujeres son muy importantes en la fuerza laboral y ocupan puestos de alto nivel en las empresas y la política. Los ciudadanos de la mayoría de los países de la UE, Australia, Nueva Zelanda, Canadá, EEUU, Japón no necesitan visado para estancias menores de 30 días. de distribución, consumo y servicios hacia los países que le rodean. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN  Para conseguir una primera entrevista los contactos personales y las referencias son esenciales. Son menos reservados y fríos que suecos y noruegos. Noviembre 2002. Para estos casos es aconsejable llevar preparada una carta tipo lamentado la imposibilidad de la cita y remarcando el deseo de buscar otra fecha; se facilitan los datos de contacto y se deja la carta en la empresa visitada de tal forma que la otra parte tenga facilidad para concertar otra entrevista. Ese mismo año, alrededor del 50 % de las empresas de exploración y mineras de todo el mundo que cotizaban en bolsa tenían sus sedes en Canadá. “Herramientas de desarrollo profesional del siglo XXI. Son muy cultos. A través de nuestra web www.globalnegotiator.com ofrecemos publicaciones prácticas para el ejecutivo internacional. 4 0 obj <> endobj El control de emociones o expresiones es esperado como lo es también el respeto de opiniones diferentes y la cortesía. Son afables, divertidos y desinhibidos. Pautas de protocolo para negociar con Canadá Si bien es cierto Canadá y Estados Unidos son países que se encuentran muy cercanos y ambos pertenecen a América del Norte, no se debe confundir la cultura de ambos ni las formas de negociación. Antes de negociar Como veremos las negociaciones se suelen ganar o perder antes de que empiecen, así que es necesario tener muy claro qué hacer antes de sentarnos, porque no es una mera cuestión de regatear y discutir, eso no lleva a nada. Puebla cuenta con treinta nuevos especialistas en materia penal, quienes durante un año se prepararon para mantener en nivel óptimo el desempeño de los juristas poblanos. Canadá, actor de primer orden en la industria minera mundial En 2013 las empresas mineras y de exploración domiciliadas en Canadá representaban casi el 31 % de los gastos mundiales en exploración. .  Las negociaciones se realizan en dólares.  Es habitual que las reuniones se interrumpan por llamadas de móvil, la entrada de otras personas en la sala, etc. Por otra parte, hay que tener en cuenta que el árabe que se habla en Emiratos tiene cierta influencia del farsi (idioma persa que se habla en Irán) por lo que suena algo diferente al de otros países islámicos. INTERNATIONAL CONTRACTS & DOCUMENTS FOR BUSINESS AND TRADE  El día festivo es el viernes. Hay muchas culturas en Canadá, pero dos principales. 1. Idioma No es fácil encontrar personas que entiendan y hablen inglés con fluidez. Un continente, una dependencia excesiva de la economía estadounidense y un historial similar de país colonizado. El antídoto más efectivo es prepararse, es lo que hacen los profesionales. *Violencia *Tecnología Militar *Industria Exportadora Diversificada *Facilidad para hacer Negocios Entorno Get started for FREEContinue Prezi The Science Conversational Presenting Lo mejor es esperar a que ellos tomen la iniciativa. Etiqueta, comportamiento y consejos, Cronis OnLine, 28 de junio de 2015. . Hemos de hablar de manera firme y nunca, nunca, bajar el tono de voz, dudar o carraspear cuando llegue la hora de los precios o peticiones.  La explotación y riqueza de los recursos petrolíferos del país es apabullante. Queremos planificar el camino al acuerdo y ese pasa por ver dónde se tocan nuestros objetivos y los del otro, por ese camino vamos a querer enfocar la negociación para que el otro ceda. POBLACIN 5,8 Millones . Porque esta es la clase de negociador que mejores resultados obtiene a largo plazo. TRANSPORTE EN LA CIUDAD Abu Dhabi La forma más cómoda de moverse en la ciudad es en los taxis dorados, pues únicamente tardan 15 minutos de una punta a otra de la ciudad y son baratos. Siempre van acompañados de abogados y cualquier acuerdo lo someten previamente a su estudio y análisis. Es difícil atribuir un significado positivo o negativo a estas expresiones; dependerá más bien del contexto de la conversación. Al igual que nosotros, son algo gritones y de fuerte temperamento. Scribd es red social de lectura y publicación más importante del mundo. Pautas de protocolo para negociar con Canadá Si bien es cierto Canadá y Estados Unidos son países que se encuentran muy cercanos y ambos pertenecen a América del Norte, no se debe confundir la cultura de ambos ni las formas de negociación. "Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice." (Drucker) La negociación es "Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones . 0000067590 00000 n 2002, Emprendedores. Su mayor producción consistía en las perlas que se extraían de las aguas del Golfo de Arabia. Los hombres deben esperar a que las mujeres tiendan el mano primero. Prohibida la reproducción total o parcial de este documento. 0000029395 00000 n Negociar es una situación de persuasión especial en la que todo emprendedor, trabajador, etc. Cambios constantes de carril sin avisar, excesiva cercanía al vehículo de delante o uso del móvil mientras se conduce son prácticas habituales. 0000068948 00000 n De hecho, Su Zhu afirma que DCG conspiró con FTX para derribar LUNA2, que se convirtió en Luna Classic, mientras obtenía . Estas dependen de quien posee más poder (el que menos necesidad tenga) y del estilo del negociador. Juega un papel similar al de los Países Bajos en Europa, Singapur en Asia o Panamá en América. Si se quiere mantener la continuidad en los negocios será necesario estar muy presente en el mercado y ajustarse a la coyuntura de precios de cada momento. 64 0 obj <>stream Prohibida la reproducción total o parcial de este documento.  No es obligado entregar una tarjeta de visita al comienzo de la reunión. 4424 . 0000064276 00000 n Los organismos oficiales cierran jueves y viernes, si bien las empresas que tienen relación con el exterior, suelen cerrar, el viernes y el sábado. Es hora, pues, de aportar recursos y contenidos para que los profesionales de la formación en organizaciones puedan diseñar e implementar acciones de formación intercultural. Siempre hay que aceptarlos como cortesía, aunque luego no se consuman.  DICCIONARIO DE COMERCIO INTERNACIONAL: diccionario con la definición de más de 1.500 términos y su traducción en inglés. startxref Exiap es un sitio web operado por TransferWise Ltd ("Nosotros"), una compañía constituida bajo las leyes de Inglaterra y Gales con el número de compañía 07209813. Primero se habla sobre temas sociales y luego se entra de lleno en el tema comercial. NORMAS DE PROTOCOLO La forma de saludo es el apretón de manos seguido de la expresión "Buenos días", "Buenas tardes" o simplemente "Buenas".  Para mantener relaciones comerciales es esencial el contacto personal: es mejor una visita que una llamada y más efectiva una llamada que un mail. En las comunicaciones más vale respetar una reserva, ser diplomático, discreto y hablar directamente.  En los meses de julio y agosto es preferible no visitar el país ya que es cuando más calor hace (se alcanzan los 50º) y, además, es el período de vacaciones. Las mujeres deben vestirse de forma conservadora, aunque no existe la necesidad de cumplir las normas estrictas de Arabia Saudita o Irán.  2 de Diciembre – Día Nacional El año islámico tiene 354 o 355 días, de forma que las fiestas musulmanas se adelantan entre 10 y 12 días al calendario gregoriano. SEGURO QUE TE INTERESA…Si quieres hacer negocios fuera de tu país, sigue estas normas de protocolo internacional. Acuerdos de transferencia de tecnología y cesión de patentes. NORMAS DE PROTOCOLO  La forma de saludar es un apretón de manos breve y suave, tanto a la presentación como a la despedida. Canadá necesita mano de obra general y especializada y familias para sostener su población original que está declinando. 4 61 Esto último puede ser un inconveniente porque eso denota poca experiencia internacional. 0% found this document useful, Mark this document as useful, 0% found this document not useful, Mark this document as not useful, Save Guía de Negociación y Protocolo Emiratos Arabes Un... For Later, Federación de emiratos. This work aims to display the mechanisms at work when it comes to memory, identity construction and re-construction regarding a group of libanese immigrants and their descendants in the northern mexican city of Torreón. Se trata de un aspecto clave del protocolo en Japón, del que se puede obtener valiosa información. ¿Piensas lo mismo, verdad? Rehúyen los enfrentamientos cara a cara y las disputas con los extranjeros –lo consideran una grosería–, salvo casos extremos. Su amabilidad se refleja en largos apretones de manos y por sus besos en las mejillas. Una vez se ha llegado a un acuerdo hay que formalizarlo y cerrarlo cuanto antes con papeles y firmas. «Este precio es el más rentable porque…». La Guía de NEGOCIACIÓN Y PROTOCOLO EN CUBA le permitirá conocer cómo la cultura y el protocolo afecta a la negociación intercultural para hacer negocios en Cuba. El 90% de la población vive dentro de un margen de 160 kilómetros con la frontera americana y los canadienses están habituados a trabajar en seis husos horarios diferentes. 6 Guía de Negociación y Protocolo en EMIRATOS ÁRABES NORMAS DE PROTOCOLO conservarse ya que puede ser difícil encontrar los mismos datos de localización en directorios online. International Review of Political Psychology, 4: 1-2, pp.6-21, Baro Teresa - Manual De La Comunicacion Personal De Exito, Organización de Aviación Civil Internacional Aprobado por el Secretario General y publicado bajo su responsabilidad Doc 9626, El Grupo Africano en las negociaciones multilaterales climáticas recientes (2009-2016), Nigeria y Mozambique: desafíos y potencialidades emergentes, Aprende a ser secretaria manual para el - Taquechel Barreto, Amalia(Author), I Congreso Internacional El Protocolo contemporáneo (Madrid, 23 al 25 de abril de 2014) Desde el Congreso de Viena hasta la actualidad (1814-2014, Componente digital (negocios internacionales), OLEGARIO LLAMAZARES GARCÍA-LOMAS NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL @BULLET Tipos de negociaciones @BULLET Proceso de negociación @BULLET Tácticas más utilizadas @BULLET Negociación intercultural @BULLET Estilos de negociación @BULLET Estrategias por países, TFM _ Literatura de viajes_Protocolo y etiqueta en la corte de Shah Abbas_Dolores Perpinan_2012.pdf, Negociación a la francesa: Un enfoque cualitativo, Market Entry Strategy Portfolio México Integrantes del equipo: Negocios Internacionales, Interculturalidad y negocios internacionales. Si es la primera vez que visitamos una de sus empresas, lo mejor es hacer un regalo institucional, representativo de España o de nuestra compañía. Hay también un colectivo de, unos cien mil británicos que juega un papel importante en la vida, El sistema impositivo es muy favorable para las empresas ya que no, existen impuestos sobre la propiedad, benecios, ni rentas, ni tam-. Prohibida la reproducción total o parcial de este documento. 0000069412 00000 n Aquí entran en juego todos los factores de comunicación persuasiva. 0000065826 00000 n Aunque haya una situación de poder inicial, ésta puede ir cambiando en la negociación según los argumentos. La principal dificultad es el idioma. Conviene mostrarse relajado y evitar cualquier tipo de gesto de impaciencia para entrar en la conversión de negocios ya que se transmitiría ansiedad. Contrariamente a otros países árabes, no debe exagerarse en los halagos hacia la comida o el lugar. Prepararse es crítico porque eso nos va a evitar gran parte de esa sensación posterior de: «Tenía que haber dicho esto o aquello» y que sea ya demasiado tarde. Cada uno busca resolver el problema del otro y su fin es algo que satisfaga a ambos. Esto se debe seguramente a que han encontrado un proveedor que les ofrece mejor precio. robertsavard@dravas.org Twitter@robertosavard. Canadá tiene varias empresas globales, una buena reputación al extranjero, exporta productos, servicios, tecnologías y su cultura. El país es políticamente autónomo desde 1867, pero mantiene relaciones políticas y diplomáticas estrechas con el Reino Unido. Global Negotiator International Contracts & Documents ready to use. Son muy poco tolerantes con los fallos y con los retrasos. El país ha participado en las dos guerras mundiales y muchas misiones de paz. © Global Marketing Strategies, S.L. Debemos esperar a que nos presenten. Arroyo Zapatero L., De la lucha contra la esclavitud y la trata de blancas a la proscripción del tráfico de seres humanos. nº62. Hay verdaderos halcones negociando, como vean que se duda o cambia la voz, especialmente en el precio… adiós. Y si negociamos de parte de alguien tener un acuerdo por escrito de ese «punto de ruptura». 0000069811 00000 n Prohibida la reproducción total o parcial de este documento. Son cultos y la mayor parte de su población habla alguno de estos idiomas (a veces, todos): inglés, francés y/o alemán. Guía de Negociación y Protocolo EMIRATOS ÁRABES UNIDOS (EAU) Recuerde que... Emiratos Árabes era un oasis en los desiertos de Oriente Medio donde se instalaban las tribus de beduinos para vivir y comerciar. Si el encuentro tiene lugar en un m ajlis o d iw an hay que estrechar la mano de todas las personas presentes, empezando en el sentido contrario a las agujas del reloj. (GRI 413 -1) (No GRI Reducción de las Desigualdades) Programa de Educación Básica Alternativa (CEBA) by mari2121 in Types > Instruction manuals and emiratos arabes negociación Guía de Negociación y Protocolo Emiratos Arabes Unidos. Generalmente el estilo de gestión es decisivo con consultas, no autoritario o paternalista.  Para evitar comprometerse utilizan las expresiones Insh´allah (“Si Dios quiere”) o Buk ra Insh´allah (“Mañana, si Dios quiere”).  Solamente un 15% de la población son emiratíes. Cuando nos sentemos, debemos evitar cruzar las piernas y enseñar la suela de los zapatos. Si ese es su caso, tómelo como un juego, un teatro o un reto, pero no se tome los ataques como algo personal. "So untill next week" "A la semaine prochaine". Toronto y alrededores, Canadá Educación Banco Interamericano de Desarrollo . . Están acostumbrados a un servicio eficaz y de alto nivel. Cuidado con los aparentemente cooperativos que, en realidad, son competitivos. Aquí vamos a ver lo imprescindible para que debemos conocer. En China, un contrato firmado no es válido hasta que la operación se ha materializado. Bank of America à […] Scribd es red social de lectura y publicación más importante del mundo. La posición de poder la posee quien menos necesite al otro.  En la negociación de precios suelen utilizar la práctica de preguntar cuál sería el precio unitario si hacen un pedido importante. © Global Marketing Strategies, S.L. Los acuerdos van precedidos de comidas. © Global Marketing Strategies, S.L. 0000001516 00000 n

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